Bir kurucunun başarılı olması için ihtiyaç duyduğu birçok kişisel nitelik ve deneyim olsada, ikna edici olmak şüphesiz en önemlilerinden biridir. Dahası, iletişim becerileri hayatın her alanı için çok önemliyken, startup kurucuları, insanları bariz olmayan, genellikle yeni ve deneysel şeyler ve fikirler hakkında ikna etme yeteneğine umutsuzca ihtiyaç duyarlar. Bu, küçümsememeniz gereken bir görevdir strateji olmadan işe girmek kötü bir fikirdir.
İşte daha sık başarılı olmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu:
1. Aklınızda Grup İlgisi Olduğunu Gösterin
Arkalarında bir miktar yaşam tecrübesi olan çoğu insan, satıldıklarında hemen savunma bariyerlerini yükseltme eğilimindedir. İkna edebilmek için bunu aşmanız gerekir. Bunu yapmak için, yalnızca kendi çıkarlarınızı düşünmediğinizi açıkça göstermek ve güven oluşturmaya başlamak çok önemlidir. Bunu nasıl yapacağınız vakaya özeldir, ancak her iki taraf için de faydaları açıkça belirtmek iyi bir uygulamadır. Oluşturmaya çalıştığınız kazan-kazan durumu bu kişileri ikna etmekteki en iyi kozunu olucaktır.
Bir tür çıkar çatışmanız varsa (bu genellikle ürünlerinizi veya projelerinizi satıyorsanız geçerlidir), bunu en başından belirttiğinizden emin olun. Bu, insanlarda savunma ve hatta korku yerine merak uyandırmak istiyorsanız hayati önem taşıyan güven oluşturan güçlü bir taktiktir.
2. Tutarlılık Gösterin
Azınlık, fikirlerini savunan kişilerin nasıl etki yarattığına ilişkin 97 çalışmanın meta analizi, görüşlerinde özellikle tutarlı olarak algılanan kişilerin daha etkili olduğunu buldu. Bu tür insanlar sosyal bir ortamda güvenilirlik ve tutarlılıklarıyla üstün niteliklerdir. Kaotik ve öngörülemeyen insanlara güvenmek zordur. Tabii ki, bunun bir dezavantajı var. Gerçekler ne gösterirse göstersin görüşlerinize bağlı kalmak sizi iletişime kapalı “o” kişisine çevirebilir, özellikle de ortamınızdan gelen yeni sinyallere sürekli uyum sağlamanız gereken bir başlangıç ortamında. Yinede bu tutarlılığın kötü bir şey olduğu anlamına gelmez. Belirli görüşlere ve fikirlere bağlı kalmaktansa, hedeflere ve değerlere bağlı kalmak iyi bir fikirdir. Güvenilirlik ve güvenilirlik konusunda bir itibar oluşturmayı başarırsanız, ikna etmek çok daha kolay olacaktır.
3. Destek Alın
İlk müşteri, yatırımcı veya takipçi, elde edilmesi en zor olanıdır. Ancak onlara sahip olduğunuzda, işler daha kolay gelmeye başlar. Bu basit bir gerçek nedeniyle doğrudur. İnsanlar sosyal kanıt ister. Riski ilk üstlenenler olmak istemezler. Aynı zamanda, kritik bir insan kitlesi bir fikre sahip olduğunda, partiye geç kalan insanlarda kaçırma korkusu oluşmaya başlar.
Sonuç olarak, genellikle yakın ilgi alanları nedeniyle ikna edilmesi daha kolay olan insanlara gitmek en iyisidir. İnsanları tek başınıza değil de grup olarak ikna etmekte zorlanmak, ikna etmeyi çok daha kolay hale getirebilir.
Elbette, yetkili ve güvenilir müttefikler edinebilirseniz, ikna etmek daha da kolaylaşır. Theranos’un kurucusu Elizabeth Holmes’un, ürününün amaçlandığı gibi çalıştığına dair herhangi bir kanıtı olmamasına rağmen, şirketini desteklemek için kayda değer bir yatırımcı listesini kandırabilmesinin ana nedeni tartışmasız budur.
4. Objektif Bilgiye Dayanmak
Gerçeklerle tartışmak zor. Bu yüzden nesnel gerçeklerin size karşı değil, sizin için tartıştığından emin olun. Görüşlerinizi ve fikirlerinizi ampirik olarak desteklemek için zaman ayırmak, argümanlarınızı çok daha güçlü hale getirebilir.
İkna üçlüsünün ethos/pathos/logos modlarından logolara ihtiyacınız var. Başka bir deyişle, güvenilirliğinizi sağladıktan ve hedef kitlenizin duygusal engellerini hallettikten sonra, ikna edici bir mantıksal argüman sunduğunuzdan emin olmanız gerekir.
Özetle:
- “Aynı takımdayız” mesajını dönüştürerek başlayın.
- Güvenilirlik ve tutarlılık konusunda profesyonel bir itibar oluşturun.
- Tek başına akıntıya karşı yüzmeyin destek alın.
- Argümanlarınızın ampirik kanıtını bulun